Atteindre le succès en agriculture

PGP magazine/juillet 2003

Par Larry Martin,
Directeur de l'exploitation, George Morris Centre

Beaucoup d'agriculteurs arrivent à la croisée des chemins. L’une des voies qui se présentent à eux les amènera à concurrencer les Américains et Brésiliens pour devenir producteurs de denrées au plus bas prix possible. L'autre mène une concurrence entre « produits » différenciés sur la base du service, de la qualité et de l'uniformité. Les deux chemins sont chaotiques et imposent différents facteurs de succès.

Les marges bénéficiaires en production de denrées sont extrêmement minces, et il est probable qu’elles resteront ainsi en raison de la rude concurrence mondiale, de l’amélioration continuelle de la productivité et des subventions qui encouragent la surproduction. Pour réussir, les agriculteurs tirent généralement profit de prix élevés une fois tous les cinq ans (par exemple, 1996-97) et survivent lors des quatre autres années où les prix sont inférieurs.

En attendant, la technologie et l’évolution du marché des aliments permettent de lancer de nouveaux produits. Le concept d'agriculture de spécialité est attirant parce que les nouveaux produits offrent des possibilités de marges bénéficiaires plus importantes et plus stables pour les agriculteurs. On peut ainsi offrir de nouveaux produits sur les marchés avec peu de concurrents ou produire quelque chose d’unique à un prix supérieur qui permet d’obtenir une marge bénéficiaire plus élevée et plus stable.

Remonter la chaîne
Les possibilités vont de nouvelles utilisations pour des produits existants aux produits de grande valeur qui s’adressent à des créneaux étroits. Par exemple, l'éthanol et le biodiesel offrent de nouveaux débouchés potentiels pour le maïs et le soja. De même, les bioplastiques et autres produits semblables faits à partir de denrées agricoles permettent de saisir les possibilités qui se présentent à mesure que l’intérêt pour les produits écologiques se développe. Cela peut offrir aux producteurs la possibilité de remonter la chaîne et de posséder une part de l’installation de production au moyen de formules comme les coopératives nouveau genre. Mais ces produits sont plus près des denrées que les nouveaux produits de spécialité.

Les créneaux de produits spécialisés existent déjà dans de nombreux marchés, et ils peuvent fournir aux agriculteurs l’occasion de remonter encore davantage la chaîne de distribution. Ceux-ci incluent des produits comme les cultures pharmaceutiques, les aliments biologiques et les produits distribués directement de la ferme aux détaillants. Quelques agriculteurs ont su saisir les occasions offertes par le marché biologique et fournissent des aliments biologiques aux consommateurs soucieux de leur santé, qui représentent un segment de la population qui croit rapidement.

Alors que la distribution de produits directement de la ferme aux détaillants représente un concept relativement nouveau dans ce pays, c’est déjà très répandu ailleurs. Selon ce système, un agriculteur ou un groupe de producteurs fournissent un produit « de marque » à un détaillant contre une prime. L’image de marque du produit peut être fondée sur sa qualité, son uniformité ou un service associé au produit.

Par exemple, un cultivateur fournit des haricots verts biologiques frais à un restaurant haut de gamme de la péninsule de Niagara connue pour mettre au menu la production locale. De même, des producteurs de raisins s’associent pour le transformer en vin afin de percevoir une marge supplémentaire grâce au produit d’appellation contrôlé.

Les clés du succès
Les clés du succès, en production spécialisée, sont différentes de celles de la production de denrées. Le partenariat est souvent essentiel. Les agriculteurs spécialisés peuvent former des alliances avec d'autres fermiers, transformateurs, distributeurs d’aliments et/ou détaillants pour avoir accès aux ressources nécessaires pour s’attaquer aux marchés plus raffinés. Il est essentiel, pour la réussite du lancement de nouveaux produits, d’atteindre une masse critique.

Bien comprendre les marchés de consommation du produit constitue une autre clé du succès. L'agriculture spécialisée repose sur la production de ce qui se vend, et non pas sur la vente ce qu’on produit. Pour cela, il est crucial d’insister sur la qualité, l'uniformité et le service si on espère conquérir et conserver les clients. La technique de gestion représente une autre clé. Obtenir l'avantage compétitif en étant les premiers à tirer profit d’un nouveau grâce à une méthode appropriée de production est important. Mais l’étude et la surveillance de l’évolution technologique, comme la protection de l’appellation est intéressante, car cela permet de saisir de nouvelles occasions. L'Internet et le commerce électronique peuvent également être des éléments essentiels de la mise en marché.

L'apprentissage de nouvelles définitions
Redéfinir les normes de qualité et de sûreté est essentiel. Les programmes de certification des producteurs sont offerts dans certaines régions pour apprendre aux agriculteurs comment répondre à ces normes. D’autres programmes seront certainement offerts sous peu.

L'agriculture spécialisée offrira sans doute tout un éventail de nouvelles occasions alors que les concurrents étrangers deviendront plus efficaces dans la production de denrées, entraînant une réduction des marges pour les fermiers canadiens. Pour faire la transition, les agriculteurs devront non seulement produire autre chose, mais ils devront le faire différemment. Ce nouveau modèle d'affaires sera centré sur les associations et la perspicacité dans la perception des marchés et des technologies plutôt que sur l’augmentation de la production.

Remarque de l’éditeur :
L'auteur tient à mentionner que Mark Drabenstott, vice-président et directeur, ainsi que Nancy Novack, économiste associé, tous deux du Center for the Study of Rural America (centre d'étude de l'Amérique rurale) ont servi de sources d'information pour cet article.